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    为什么别人赚钱那么容易?因为他们都懂心理学!

       日期:2019-06-05     浏览:921    评论:0    
    核心提示:作为商家,我们该如何利用心理账户的逻辑来影响消费者购买决策呢?
           看到标题,你是不是懵了?心理学跟赚钱有什么关系?给你讲个故事。
     
           今天店里来了一位客户,你热情满满地和他聊了很久,介绍了半天产品,他也确实心动了,但最后还是觉得太贵,摆摆手从店里离开。浪费时间不说,更气人的是,他一身名牌,包和表都不便宜,肯定不是真的买不起,但要掏钱买我们的产品时,却很小气。
     
           在某一方面很大方,在另一方面却特别小气,应该是在很多人身上普遍存在的“矛盾”。其实,这种矛盾状态在消费心理学中有专门的名词解释,叫做“心理账户”。这个名词和消费心理学中其他研究一样,都能够帮助我们了解用户。弄懂了它们,你的经营事业就比别人多了一成胜算,今天我们就一起来学习一下吧。
     
    1、心理账户:
    从消费者最有钱的心理账户里“偷”钱
     
           可能很多人都没有意识到,钱在我们每个人心里并不是统一存放的,我们会把它分门别类地存在不同心理账户里,比如生活必要开支的账户、家庭建设和个人发展的账户、情感维系的账户和享乐休闲的账户等等。
     
           作为商家,我们该如何利用心理账户的逻辑来影响消费者购买决策呢?
     
           再拿文章开篇那位客户举例,他愿意在衣服和手表上花很多钱,买厨电产品时却很在意价格。我们可以告诉TA,帅丰集成灶的气味降低度高达99.96%,能够有效吸除烹饪产生的油烟,不用担心油烟会污染、损坏衣服,这样衣服就不用频繁拿去干洗,家里也更干净、整洁。所以买帅丰集成灶不是在厨电购买账户上多花了钱,而是在服装洗护账户上省了钱。
     

     
    2、凡勃伦效应:
    有时候,最贵的就是最好的
     
           1899年,美国经济学家凡勃伦在他的著作《有闲阶级论》中提出“炫耀性消费”。他说,消费者购买某些商品的目的,并不仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象:某些商品的价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。这种现象被称为“凡勃伦效应”。
     
           这个现象给我们的启发是,如果想让产品卖得又贵又好,可以做个大胆的风格尝试,把店铺重新装修一下,越奢华越好,赋予产品一个神奇的品牌故事,然后适当提升价格,这么做也许会收到意想不到的效果。
     
           当然,要运用这个效应,不是说把产品价格定得越高越好,需要记住的是,贵不是目的,炫耀才是。贵,但不能炫耀,是不会有人买的。所以,贵的商品一定要让外人一看就知道它很贵。比如LV的大logo、Burberry标志性的米黄色方格条纹,少了它们,商品销量会减少很多。
     

     
    3、 价格锚点:
    便宜和贵都是比出来的
     
           如果现在有个客户来店里,他看着两款集成灶,一款8000多,一款9000多。你想推荐9000多那一款,该怎么做呢?
     
           可能很多人会说,直接把贵的那款好在哪里讲出来不就行了吗?可是,一个商品有多好,所谓的“好”值多少钱,很难从理性角度判断。所以,必须用到一个商业逻辑“价格锚点”,让消费者感知到它相对其他商品具有的超高价值。
     
           当我们想重点推荐9000多那款集成灶时,不如再拿一台价格更高的,比如1万多的,来作为锚点。因为当消费者对价格不确定的时候,他们会为了避免极端(价格低但功能不新,新升级功能但偏贵),选择中间价格的那款。
     

     
    4、 比例偏见:
    花更少的钱,让客户感到更多优惠
     
           你在生活中应该也有这样的体验吧,看中一只闹钟,卖100块,觉得有点小贵。这时附近有家电在搞活动,同款只要60块,需要走路10分钟,你很可能会去买。毕竟,100块的东西只卖60,确实便宜好多。但如果你看上了一只16000块的手表,10分钟距离外的店只卖15950,你是不是就觉得,才便宜50,不值得跑一趟?
     
           同样是10分钟的时间成本,便宜40块就觉得很值,50块反而觉得不值,这就是比例偏见。人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。那么,如何利用比例偏见的逻辑来帮助卖货呢?
     
           在促销的时候,价格低的产品用打折的方式,可以让消费者感到获得更多优惠,十几块的廉价小物,减几块钱消费者没有感觉,说打6折大家会感到便宜好多;价格高的产品,用降价的方式来凸显优惠力度,比如1万多的帅丰集成灶,说打9折用户会觉得商家小气,但减1000多块冲击力则非常大。
     

     
           其实,从别人的口袋里赚钱一直不是容易的事,但与其抱怨赚钱难,不如花时间多了解我们的客户,把握他们的心理,了解他们真正想要什么。这样可以花更少的金钱和时间,获得更多收益。
     
           今天的营销知识分享就到这里,如果你觉得它们有趣或者实用,请大方地把文章转发给同事、好友吧,大家一起努力进步!
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    标签: 帅丰 营销
     
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